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La teoría del Job To Be Done

La teoría del Job To Be Done

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Una metodología única

 

MBAultimate viene hablar sobre la Teoría del Job To Be Done, una metodología utilizada para conocer mejor a los consumidores. 

 

¿Qué es la Teoría del Job To Be Done?

 

Job To Be Done es una técnica que consiste en conocer y comprender a los consumidores.

Centrarse en la motivación de las personas para adquirir/usar un determinado producto o servicio y no en la funcionalidad o los atributos de esos productos o servicios

¿Ya pensaste que tus clientes compran de tu empresa no por el producto en sí, sino por la tarea que resuelve?

 

El cliente realiza un encaje mental

 

Son muchos los consumidores que tienen una necesidad o problema. Por esta razón, el servicio o el producto será la clave para resolver dicha necesidad o problema.

 

Bombilla MBAultimateFuente: unsplash.com

 

Además, lo que realmente importa es lo que quiere resolver. 

 

¿Cómo podemos conseguirlo?

 

Primero de todo es importante y esencial centrarse en el “por qué” (la motivación) y no el el “cómo” ni el “qué”.

 

Como dijo Theodore Levitt…

 

“People don’t want to buy a quarter-inch drill, they want a quarter-inch hole”

 

Theodore Levitt MBAultimate

Fuente: https://www.google.com/search?q=Theodore+levitt

 

Este gran referente, escribió un artículo “Miopía de Marketing”, en el que narra y explica que muchas empresas se orientan en mejorar su producto y no en comprender e interpretar directamente las necesidades o problemas de los clientes. 

 

¿Para qué suele ser usada Jobs To Be Done?

 

La metodología suele ser usada por cinco razones. 

  • Oportunidades. Elegir un mercado para entrar. 
  • Competidores. Entender quiénes son tus clientes
  • Innovación. Decidir qué producto crear
  • Experiencia. Desarrollar un producto más eficiente y mejorar el proceso de compra
  • Marketing de contenidos. Un enfoque de marketing eficiente

 

¿Cómo defino el Job de mi cliente?

 

Primeramente, el Customer Job no es una tarea, y tampoco una necesidad. De esta forma, el Job es la definición compuesta del progreso que quiere lograr el segmento de mercado y el resultado esperado. 

 

Identificar “jobs to be done” del cliente

 

Elementos

  • Soluciones alternativas, productos más eficientes
  • Usos inesperados
  • Soluciones a problemas complejos 

 

Aplicar el JTBD en tu escenario de trabajo

 

El Job To Be Done no es una técnica complicada. En cualquier caso, es cambiar la perspectiva con la que observas y analizas a los consumidores. Por el contrario, aplicar la metodología o la teoría puede ser más complejo. 

 

Consumidores MBAultimate

Fuente: pixabay.com

 

A continuación MBAultimate te da unos tips para conseguir éxito:

  1. Define el mercado en función de tu cliente al que quieres enfocarte
  2. Pregúntate qué resultados esperan tus consumidores
  3. Mide el grado de atención que el cliente recibe
  4. Descubre oportunidades desconocidas
  5. Alinea los productos con las oportunidades
  6. Sorprende a tus consumidores con nuevos productos para satisfacer necesidades o problemas no atendidos

 

Conclusiones

 

La teoría de Jobs-To-Be-Done tiene importantes implicaciones sobre cómo definimos nuestro mercado y diseñamos nuestro negocio:

  • Haz que el JOB sea la “unidad de medida” del mercado para poder entender a quién le puedes vender y contra qué alternativas compites realmente.
  • En lugar de diseñar un negocio alrededor de un producto o solución que con toda seguridad se va a quedar obsoleto diséñalo alrededor de un JOB.
  • De este modo vas a estar siempre enfocado en crear las soluciones que mejor hagan ese JOB y esto dará como resultado que tu empresa se genera disrupción a sí misma en vez de que lo hagan otras empresas.

 

Desarrolla tus capacidades

 

MBAultimate es una escuela de negocios digital que brinda la oportunidad de desarrollar capacidades y gestionar tu propia carrera profesional.

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